[成都]瀚东科技何建军：厚积而薄发！

访谈人物背景：何建军，成都翰东科技有限公司总经理，曾任瑞星、启明星辰等公司大区经理等职位，从事网络安全行业工作曾长达10年，有着丰富的行业从业经验。其创建的公司主营金山、启明星辰、网康等公司的全线网络安全产品，公司同时还是思科、贝尔－阿尔卡特、微软的认证代理商。

　　成都瀚东科技成立于2005年7月，由于其操盘手何建军曾经有过在启明星辰等公司任职的经历，所以公司最初是以开发自己的UTM多功能网关产品作为主营业务的，当时公司非常看重技术，所以并没有配备销售人员。当时瀚东科技开发产品的芯片是由成都一家叫（蓝山制乔）的本土芯片公司提供的，其提供的芯片存在缺陷，使得瀚东科技开发的UTM产品也有诸多的问题，直接导致了瀚东科技在推广这款产品时遭遇了瓶颈，而这些问题是当时的瀚东科技没有办法去解决的，所以再三思考，何建军决定放弃掉已经投注了相当多心血的这款产品。

　　在放弃首款UTM产品的同时，何建军也意识到公司自主开发产品销售的时机还不成熟，因为公司在成立之初并不具备强大实力和完备的渠道，而这些都是销售自主开发的产品所必要的先决条件，于是2006年左右，何建军决定给公司“转型”，将以前的技术型往销售型转变，何解？就是除了注重技术支持外，公司对于销售也应该并重，因为再好的产品如果销售不出去的话也不可能产生利润，于是招兵买马，引进销售型人才，同时开始代理金山以及启明星辰等杀毒软件的代理。

　　因为金山以及启明星辰的产品性质很相近，这两个品牌的产品系列上有重点，在推广时难免造成冲突的情况，所以笔者觉得很奇怪，为什么瀚东会同时选择做这两个品牌的代理？何建军笑着说“产品是有重点，但是这两个品牌的定位却不一样啊，启明星辰是国内最大的专业网络安全厂商之一，在运营商、电力系统等行业都有较好的口碑，它的定位比较高端；而金山则更大众一些，属于通用产品，它的高端产品比较少，在高端领域还需要更深层次的渗透，所以我们同时代理这两个品牌，不但不会冲突，而且还可以获得互补的优势。”

　　在谈到营销模式上，何建军告诉笔者其主要采取直销、分销以及混合型销售三种模式：对行业客户直销、对经销商分销，而对于有能力做行业客户的二级市场商家采取直销以及分销相结合的混合型销售，这样子的复合型销售手段非常有效的利用了渠道的资源，但是又不完全依赖于渠道，达到了很好的区域覆盖不至于出现未覆盖到的空白区域，又可以避免区域重复覆盖产生打价格战等恶性内耗局面的产生，可谓是一举多得。

　　今年年初，成都瀚东科技成为了金山软件的西南区总代，当笔者问到金山软件为什么会选择瀚东这家成立时间才两年多的新公司而不选其它一些老公司时，何建军说也许打动金山的就只是忠诚以及专业这四个字吧。他谈到现在做防病毒软件的公司大致可以分为三类：一是传统的分销售，传统的分销售对产品的了解程度不够，不可能很好的把产品推广给客户，同时其采用的是被动销售的经营模式，缺乏主动性，并且其无技术支持。二是系统集成商，系统集成商经营的范围也比较广，摊子大了，就不可能把大部分的精力都放在这一块，只是偶尔附带性的做一下。

　　第三类就是像成都瀚东科技这样的专业代理公司，首先他们具有雄厚的技术实力，可以为客户提供专业到位的技术支持，这便为厂家减少了很多压力。其次他们拥有完善的销售体系，有专业的客户经理，可以把厂商的产品推广到更广的区域以及更深层次的二级、三级甚至四五级市场。第三最重要的一点就是拥有极高的品牌忠诚度，在选择代理的品牌时相当慎重，不会去代理和现有产品相冲突的产品，而这也是最为厂商看重的。从各个方面来看，这种专业的代理公司更像是厂商的延伸，那么更容易获得厂商的青睐也就不足为怪了。

　　因为一直专注于网络安全领域，一直强调能为客户提供专业到位的技术支持，经过三年的积累，瀚东科技对于网络领域的了解程度自然不在话下，所以除了做金山、启明星辰、网康等全线网络安全产品外，瀚东科技也开始向网络这一块辐射，现在它同时也是思科、贝尔－阿尔卡特、微软的认证代理商。这也为瀚东科技的再次“转型”奠定了基础，从单一的销售型向更适合市场的复合型转变。目前其经营的理念也从最初的向客户提供网络安全产品阶段转向了为客户提供一个安全的网络。看似只是“网络”和“安全”调换了排列顺序，但是其区别却是一目了然的。

　　在谈到未来的发展时，何建军也有着自己明确的规划，他用了“4+3+3”这个数字来阐述自己的规划。以2007年作为这个计划的开始，第一阶段的四年时间，将是瀚东科技作为力量积蓄的一个时间段，在这段时间内，瀚东科技会做好调整，使自己成为这个行业内在西南区域的一流公司；第二阶段的三年时间，则会在北京、广州、上海等地设立分支机构，争取在当地做出名气来；第三阶段则是在全国各地布点，成为全国一流的公司。

　　在和何建军的聊天过程中，其温文儒雅的形象给笔者留下了深刻的印象。很难想象，在盗版软件猖獗的大市场环境下，会有公司可以以单一的杀毒软件作为切入点，进驻竞争激烈的IT圈，站稳脚跟、迅速找到自己公司的定位、然后获得属于自己的一片蓝海。而何建军操盘的成都瀚东科技做到了这一点，让笔者忽然想起了李宁的那句“一切皆有可能”。而其最后总结性的“其实我们公司并没有什么特别的地方，只是稳打稳扎，做好每一件事情，一步一个脚印走到今天”更是让人感触良多，也许现在这个浮躁复杂的圈子，需要的正是这种看似淡泊简单的定性吧，在此也祝愿瀚东科技能一路走好，厚积薄发。